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什么是直接面向消费者？这些信息你不能错过！（2024版）

踏浪跨境人

2024-03-06

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导读：了解有关零售业增长最快的商业模式的一切，包括其历史、优点以及掀起波澜的 DTC 品牌。

越来越多的购物者转向在线零售。这意味着品牌越来越需要与他们直接联系。

近年来，消费者一直在寻求与品牌更真实的联系，渴望更个性化的体验，而激烈的竞争意味着有大量的选择。

消费品牌现在面临着创造卓越的、以客户为主导的体验的任务。欢迎来到直接面向消费者模式的诞生。

什么是直接面向消费者的？

直接面向消费者 (DTC) 是一种品牌直接向新客户销售产品的零售模式。它跳过了批发中间商，无需与大型零售品牌和实体店联手。

DTC 品牌保留自己的产品库存，当客户购买时，该品牌可以控制产品的分类、包装和运输。他们不必依赖第三方来交付货物。这使他们能够直接与客户沟通并负责整个履行体验。

DTC模型消除了购买周期的几个步骤，以加快购买周期并为忠实客户提供更流畅的体验：

·传统批发/零售模式：制造商>批发商>分销商>零售商>终端消费者
·DTC模式：制造商>广告/网站>最终客户

DTC 零售模式是为精通数字技术的消费者群体而创建的，Warby Parker、Dollar Shave Club、Allbirds 和 Glossier 等顶级 DTC 品牌以其独特的个性和客户至上的方式颠覆了传统的美容和时尚行业。该模型拉近了他们与客户的距离，加强了关系，并让他们第一手了解谁购买了他们的产品以及购买原因。

像沃尔玛这样的批发品牌以及像杰西潘尼和联合利华这样的传统零售商现在正面临着这些直接接触顾客的更小、更小众的品牌——但情况正在发生变化。

为什么直接面向消费者如此重要

DTC 并不是一个特别新的现象。20 世纪 20 年代，服装品牌看到了摆脱中间商的机会，开始开设自己的 DTC 商店。2007 年，Bonobos成为首批专注于销售一种产品的数字原生品牌之一。但由于两个主要因素，这个概念近年来如滚雪球般迅速发展：

消费者的期望已经改变

人们的期望比以往任何时候都高。零售商现在必须提供卓越的客户体验，否则就会输给大量新竞争对手的涌入。当今的消费者渴望个性化和人际关系，他们希望从与自己价值观相同的品牌购买产品。当您通过大型零售店进行销售时，这很困难，因为这些商店备有各种不同品牌的各种产品。

例如，消费者可能会选择从 Warby Parker 购买一副眼镜，而不是从 Sears 购买。与销售具有不同价值观和道德的众多品牌产品的大牌百货商店相比，它们可能更能与 Warby Parker 的使命产生共鸣。

网上销售额猛增

电子商务销售没有显示出放缓的迹象。国际贸易管理局预计，到 2027 年，全球在线销售额将达到5.5 万亿美元。当购物者不再冒险到店里时，零售合作伙伴就没有意义了。当您的产品被不同品牌的数百种类似产品包围时，您也很难在店内脱颖而出。很容易理解为什么 DTC 零售商选择了不同的道路。

即使是传统上依赖批发商分销的传统品牌也开始采用 DTC 模式，例如百事可乐及其Pantry Shop和Snacks.com DTC 品牌。由于疫情期间零售客户的订单明显减少，百事可乐等传统品牌正在转向 DTC 模式。

结合实际情况来看，2010 年，DTC 销售额仅占Nike 收入的 15% 。但这一数字到 2023 年将上升至 43.7%，预计到 2025 年将增长至 60%。

直接面向消费者的商业模式如何运作

该模型的作用正如其广告上所说：直接向客户销售。购物者访问您的网站或其他数字渠道，通过您的商店进行购买，然后直接从您那里收到产品，没有中间商。

整个流程在品牌和客户之间进行，品牌完全控制履行过程。通常，DTC 品牌都是数字原生品牌，并倾向于采用全渠道方法为每位客户创造独特的体验。这并不是说DTC 品牌不能拥有实体店，但店内的重点是客户体验和参与度，而不是销售。

许多 DTC 品牌都有非常明确的目标受众，并且销售的产品范围有限，例如配备剃须刀的 Dollar Shave Club 和配备眼镜的 Warby Parker。该模型依赖于建立客户关系并创造将客户放在第一位的体验。这表明了对购物者痛点的深刻理解。许多品牌利用折扣、忠诚度计划、评论和用户生成的内容来建立社区并随着时间的推移留住长期客户。

直接面向消费者的优点

·直接通讯线路。您可以直接与客户联系以建立客户关系，这使您处于客户服务的第一线。

·更好地了解客户需求。获取第一手客户数据可以全面了解客户的需求，可以帮助品牌做出更具战略性的决策并提高客户保留率。

·对消息传递的更多控制。无需依赖中间商和第三方商店来为您的产品做广告。

·完全控制履行流程。减少对第三方的依赖，这意味着履行限制更少，并且能够将节省的成本转嫁给客户。

·控制营销策略。轻松推广客户福利，例如免费送货、礼品和订阅模式，而不受批发要求的限制。

·获得更直接的客户反馈。直接从客户那里收集见解，促进开放式沟通并提高品牌忠诚度。

直接面向消费者的缺点

·一切都在你身上。您可以通过自己的平台建立自己的受众群体，而您无法接触大型零售商店和网站已经积累的受众群体。

·风险增加。增加的风险通常被第三方承担，例如网络风险和责任风险。

·潜在复杂的供应链。从制造到分销再到运输的一切都取决于您，这既可能是福也是祸。

·潜在的成本增加。您可能需要投资于工具、软件和广告来推广您的产品，这会增加并影响您的利润。

5 个鼓舞人心的 DTC 品牌示例

现在你对DTC有了更多的了解，理论上来说，以下是一些成功的DTC电商品牌可以借鉴的：

1、维拉斯卡

2、奥利波普

3、炸弹

4、体操鲨

5、埃弗兰

1.维拉斯卡

Velasca是一家米兰初创公司，其使命是通过将消费者与制鞋商直接联系起来，颠覆制鞋行业。店主 Enrico Casati 和 Jacopo Sebastio 发现他们的 DTC 模式比高端意大利鞋履品牌具有竞争优势，因为他们与大牌品牌在同一家工厂生产相同的产品，但可以以一半的价格出售，因为他们不不必向批发商、分销商和零售商提供折扣。

2.奥利波普

Olipop是一个 DTC 品牌，凭借其创新的产品线在饮料行业取得了长足的进步。Olipop 由 Ben Goodwin 和 David Lester 于 2018 年底推出，通过提供姜汁柠檬、草莓香草和肉桂可乐等口味，在汽水市场上占据了一席之地。该品牌总体将自己定位为传统汽水的健康替代品，为健康食品爱好者提供低糖和高纤维饮料。

3. 炸弹

Bombas最初只销售袜子——一种小众产品，但却是每个人都需要的产品。此后，该公司开始销售其他产品，如 T 恤、内衣和拖鞋，但其座右铭始终如一：舒适就是一切。该品牌的主要卖点之一是其坚定的价值观和信念。每购买一件商品，该品牌就会向无家可归者捐赠一件商品。

4. 体操鲨

Gymshark是健身行业领先的DTC品牌。该品牌于 2012 年由高中好友创立，现已成为热门品牌，在 Instagram 上拥有超过 600 万粉丝。影响者营销是 Gymshark 战略的另一个基石。它是 Instagram 上这种方法的早期采用者之一，此后将与其合作的每一位有影响力的人都变成了品牌大使。

2020 年 8 月，美国私募股权公司General Atlantic 购买了 Gymshark 21% 的股份，估值达到 13 亿美元，从而获得了独角兽地位。该公司继续在网上以及伦敦摄政街的旗舰店销售运动装备。