做外贸第一次报价怎么报？

收到客户询价，是件开心的事情，代表客户对某种产品或服务的兴趣，并希望了解相关信息，尤其是价格方面的信息。换句话说，它代表了一个潜在商机的开始，可能是一次新的销售机会或业务合作的起点。

所以，如何处理询价以及做好报价，就至关重要了。

如何处理询价

1、案例 1

Dear,

We are an important Italian company, and we are looking for this substance:..... ?

Do you have this product? Is it possible to receive an offer for 10kg DDP (the address is the same of the mail)

Best Regards,

XXXX

人名、公司的签名、电话等等

Tip：10kg 数量太少，DDP 包含的附加费用太多。

处理方法：

• 看和自己的业务是否相关
• 是否大段的介绍自己的公司和业务，最后简短的介绍自己的需求
• 数量是否远低于 MOQ？
• 查看客户的签名（网站、职位、所提到的公司名）

2、案例 2

Dear Sir/Madam,

Good morning!

Please send us your best offer for the below product with CIF sea Vizag India.

XXX

1FCL

Shipment CIF Sea Vizag

Qty

1FCL

数量比案例 1 的大，但是 Dear Sir/Madam 可以看出是群发邮件。印度人擅长群发进行价格对比，找最便宜的进行采购。除非你的产品是独家，不然大概率是成交率是低于 10%。对于印度询盘，不仅要进行还盘、回复，还要：

• 了解国内的主要生产商。
• 了解往印度出口多一些的公司（可以看海关数据、电话了解竞争对手等等）。这些出口公司很了解印度市场，但你要比他们更了解印度市场。 要做到比客户还了解市场，才能了解这个产品需不需要继续，是否需要继续去回复客户。当知道自己没有优势的时候要做好放弃的准备。
• 可以加他们的 WhatsApp，了解他们以往的采购经历。不过当你的价格不具备优势的时候，你加他 WhatsApp 也不会跟你聊。
• 准备报价，保证利润在 3%-5%左右。因为印度人还价很恐怖。
• Tip：对于印度客户，可以做好前 2 步，第 3 步看情况，第 4 步不是一定要做（第 4 步只是一个常规处理方法）。

客户需要 price list 该怎么办？

1、判断客户类别

• 看到你的产品确实不错，想每个都了解一下（时间充裕，了解行情）
• 在经营这个行业产品，觉得你们的产品在他的市场能够有商机，了解一下价格（商人的直觉，长线跟踪）
• 他的客户在做这个产品，他以前没有，现在也想找个供应商并需要计算出利润
• 他的同行开始做这个产品了，他要跟卖。（产品偏零食，说白了就是价格竞争）
• 想和现有供应商比较一下价格，并且想看看有什么新产品
• 同行来盗取信息的
•  

Tip：先判断客户类型，再进行报价，如果第一次就把价格抱出去，就没有优势了！

2、如何进一步的走近客户？

1）看客户网站

如果客户没有官网，可以试探问一些问题：

• Which port you usually buy from?
• Do you CIF price or FOB price?
• For this industry, what’s the main products you are buying?
• What’s your application of products?

无论什么问题，都是为了更加方便了解客户

2） 调查市场

通过客户的描述，主动上 Google 查阅。比如 product+国家，或者 application+国家等等，侧面了解产品规格、包装和报价。客户的背景、项目进展情况，以及客户的客户，和当地主流的供应商等等。

3）试探性给予推荐，提供报价

• From your description, we recommend ....
• Our ... products is well applied into ...., that probably suitable for your application.

如何做好第一次报价

（一）对客户进行分类

1、普通贸易商

特点：各种产品都涉及，量不大，种类多，有一定的当地渠道。销售更多的偏向个人在当地市场的关系与人脉。

报价参考要素：国家、产品应用、需求量、目标市场

Dear ,

Now we are interested in ... Please price.

Quantity : 1 container(20ft)

Terms of delivery: CIF SPb

Thanks

很简单的询盘，就是一个普通的贸易商。

2、专业经销商

特点：采购同一类型的产品，有自己的渠道和仓库。对价格敏感度非常高，相同产品，会因为价格更低而跑单。（以印度客户为首）

如何报价

• 初次以价低的报价，看客户反应
• 要求客户把目标价分享给你（有了客户的目标价，这个报价相对更简单，印度人除外）
• 衡量自己工厂能否做到这样的价格

客户发来的询盘邮件：（这个邮件的语气很像印度人）

Dear ..,

After your call, I had a look at the 3 products.

Actually, it is not only that we are not in the market, but also your products are much more expensive than your competitors.

Once you can lower the prices let us know, cause otherwise it won’t make sense to contact you when we are back in the market.

发邮件询问客户目标价格：

Dear Sir:

Honesty, the price are offering is lower than the price we are working with our clients.

Could you give me a idea of price is available on your side?

Looking forward to your reply.

询问目标价格有助于了解这个产品的市场,大概了解什么样的价格能拿下这个市场。如果目标价格超过 10%以上，大概率之前客户不是从中国进口的。

客户回复的目标价格

The current prices that we are dealing with:

Item A: 2.00 USD/KG

Item B: 160.00 USD/KG

Item C: 110.00 USD/KG

Thanks!

进行对比后，就能了解这个客户能否成交。如果是一上来就没有目标价，还要你 best price 的，这种客户适当降一些就可以了，他们大概率也是有更合适的选择，你即使降到一定程度也很难争取过来。

3、终端客户

特点：采购量不会很大，产品种类多，对价格不是特别敏感，培养时间相对较长，更适合贸易商去做。

如何报价

• 量大的产品低利润
• 量小的产品高利润
• 回复速度要快

盯着量大的产品（2500kg 和 1000kg），0.2kg/1.0kg 的产品即使单价高也赚不了多少钱。高于 50kg，100kg 也可以报,其它小量 20kg、25kg 如果单价高的话也可以试着去报价。

但是对于 1kg、0.2kg 这种小量的产品，一定是你谈完大单之后，顺便再帮客户去采购。要是只有 0.2kg 产品渠道上才有优势的话（其它产品没有优势），那么这个单子不建议接。

（二）其他情况

1、客户咨询新产品（工厂不生产）

客户发来的询盘邮件：

我想请教一下您这边有没有办法找到附件给您的“200219 Material Requirement”里面整理的如下产品？

..... powder: B1

..... powder: C100

..... powder: TCU-2

..... Standard 6010

回复给客户的邮件：

Dear ...,

Thanks for your inquiry.

Have you already purchase from China directly? Or you are looking for resource in China?

We know someone who is majored in this industry, but not sure their overseas channel.

了解客户的渠道，这样有助于我们了解客户的背景情况。

了解客户情况后，快速进行回复：

Thanks for your feedback.

We have already help you to study the market.

The information in below:

• 涉及工厂的产能，报价（不加价）和产品指标供等各方面细节供客户选择。报价一般直接跟他说工厂的价格（很多时候表明不加价，但是报价的时候会自己加 2-3 个点，显示不加价而已），再跟客户说你也是要赚钱，再增加 2-3个点（比工厂高 2-3 个点，大部分客户是能接受的）。如果客户能接受增加 2-3 个点的情况下，那么你就能赚 4-6 个点。如果再加 2-3 个点的情况下，客户不同意，那建议不要跟进，价格没有优势。
•  
• 给自己留有余地，暂时不要说出工厂的名字（方便有进有退）。
•  

Tip：一般会坦然告诉客户底价，再去衡量客户的反应。报价终端的目的除了是成单，但一定是市场试水的过程。不断地试水市场才能去真正了解市场的需求点和接受程度。

2、多种产品装整柜，该怎么办？

前提是业务员可以尝试和客户提议装整柜：

• 首先和客户确认好各产品的数量。
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• 对于极有竞争力的产品，利润可以放高一些；稍微有竞争力的产品，利润可以放到一般性水平；并不是很有竞争力的非主打产品，低利润就好。中高端产品价格可以高于 10%-30%，去试水客户能接受的价格。
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• 客户如果在某个产品的价格上过多纠缠，而这个产品不是你的优势产品，那么尽量妥协，不可因小失大。